Uma das definições mais simples, claras e objetivas sobre a negociação diz que ela é um processo de comunicação entre pessoas, empresas e instituições com o objetivo de obter um SIM. Como aqui tratamos de pessoas, começamos dizendo: o ser humano já nasce negociando. A primeira manifestação de um bebê, recém-saído do útero materno, é o choro, pelo qual expressa suas necessidades de atenção, cuidado e alimentação. Obtido o seu primeiro sim, ele buscará infinitos outros ao longo da vida. Portanto, tenha em mente, que em todo e qualquer momento da sua vida, você estará envolvido em negociar. Pode ser com a família (em toda sua amplitude e em todas as idades), com os amigos, professores, chefes, colegas de trabalho, empregados, empregadores, empresas e, muitas vezes, com pessoas estranhas.
Nossos primeiros adversários em negociações são nossos pais, por coincidência, também, os melhores professores que poderíamos ter. Não porque tenham especial habilidade nessa arte e ciência, mas porque serão tantas as vezes em que nos defrontaremos, que o resultado será um enorme aprendizado. Aprender a ganhar e a perder; avançar e recuar; impor e ceder e, de modo especial, reconhecer capacidades e limitações são lições que nos ajudarão enormemente em todas as fases de nossa vida. Sim, há pessoas com capacidades inatas de negociação. Para estes, a negociação é mais uma arte do que ciência. Quem não teve um irmão ou irmã, que conseguia, na infância, mais facilmente, dobrar a vontade dos pais? Quem não conhece um comerciante, com pouca instrução formal, mas com exímia habilidade de atração e convencimento de clientes, funcionários e fornecedores?
Entretanto, já dissemos que negociação é arte e ciência. Se é ciência, então, pode ser aprendida. Vamos começar pelos três principais fatores que condicionam uma negociação: tempo, objetivo e estratégia. Cada qual tem peso diferenciado nas diversas negociações em que nos envolvemos, a depender da importância, para o negociador, do que está posto à mesa. Ainda que o objetivo (o sim) seja a razão de ser da negociação, este pode ser flexibilizado por razões de estratégia ou de tempo. O mesmo ocorre com os outros fatores condicionantes. Estratégias, por sua vez, nem sempre precisam ser sofisticadas nas negociações do dia a dia. Já o tempo, tanto pode ser um fator limitante, quando é escasso, como pode ser um aliado quando fartamente disponível.
Nada melhor que dois ditados populares para mostrar a importância do tempo numa negociação. O primeiro: “não gaste velas com maus defuntos”, ou seja, se o seu tempo é escasso, não o desperdice. Porém, se o tiver em abundância, use isso a seu favor. Siga o conselho dos anciãos romanos: “se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando”. Quanto aos objetivos, eles devem ser colocados, para o interlocutor, de forma clara, franca e direta. E você só conseguirá fazer isso se conhecê-los muito bem. Nada é mais frustrante e improdutiva que uma negociação sem objetivos definidos. E para a estratégia, entenda que esta deve ser modulada em função direta da importância do tema para os negociadores. Assuntos complexos demandam estratégias sofisticadas previamente elaboradas e testadas.
Negociações sérias não comportam enganações. Blefes, por exemplo, são péssimas estratégias. Ter cartas na manga é um artifício válido, por vezes, bastante necessário, mas um mínimo de transparência é exigido para um acordo aceitável e passível de ser cumprido. As condições e os objetivos da negociação devem ser equilibrados e consistentes. Não se pode pedir o impossível nem levar o interlocutor às cordas. Deixá-lo sem opções pode trazer um ganho momentâneo, que, no entanto, será cobrado no futuro. Em resumo, negociação, com tempo, propósito e estratégia, é arte e ciência, ambas exercidas com coerência, ética, objetividade e boa vontade. Pratiquem.
